Как риэлтору обосновать свои комиссионные

Пример.

Маклер подыскал для покупателя жилое помещение. Когда покупатель узнал, сколько он должен оплатить за эту услугу, а это 5% ,покупатель возмутился.

sdacha-v-arendu-650x300

1 действие. Внимать претензии покупателя.

— Мне не нравятся ваши расценки, другие маклера предлагали мне более выгодные условия. Так услуги маклера мне бы обошлись в 500у.е.

2 действие. Вникать претензиям покупателя.

-Да, конечно, даже при крупных приобретениях хотелось бы проявить бережливость.

3 действие. Определить главные задачи.

Перед определением главных задач, нужно определить план будущих работ. В данном примере имеется 3 плана работ.

А»  другие фирмы

Б»  более дешевые расценки услуг

В»  оформление договора

Первый план подразумевает под собой вопросы о других фирмах, предоставляющие услуги маклера. Например: «Какую фирму вы имели в виду?»

1.Скорее всего, покупатель не имеет понятия, какая фирма, и что она собой представляет. И скорее всего ему кто-то сказал о такой расценке. Тогда маклер может сказать, что это не точная информация, и верить ей просто глупо.

  1. Но, возможно, покупатель даст четкий ответ о фирме, и тогда маклеру нужно будет сделать следующее:

А) ВЫЯСНИТЬ, КТО ПОДСКАЗАЛ ПОКУПАТЕЛЮ ОБ ЭТОЙ ФИРМЕ, И ПОДВЕРГНУТЬ ПРАВДИВОСТИ ЕГО СЛОВА;

Б) НАЙТИ КОНТАКТЫ ДАННОЙ ФИРМЫ, И УТОЧНИТЬ ИНФОРМАЦИЮ САМОМУ, ТО ЕСТЬ УЗНАТЬ ТОЧНЫЕ РАСЦЕНКИ НА ИХ УСЛУГИ, И КАКИЕ УСЛУГИ ОНИ ОКАЗЫВАЮТ.

Второй план подразумевает под собой причины, осведомляющие о положении дел. Маклер задает наводящие вопросы об информаторе: «Откуда узнали о расценках, и как к вам попала эта информация?» Маклеру будет проще все понять с ответами на эти вопросы.

  1. Если покупатель ответил, что он где-то видел, то мы можем спокойно сказать, что, возможно, это недостоверная информация.
  2. Если же покупатель ответил вам точно, где он это видел, мы можем некоторыми вопросами понять, можно ли доверять информатору.
  3. Если же покупатель предъявит вам журнал, в котором будет указано название фирмы и  расценки на их услуги, мы прибегнем к третьему плану.

f595d7a7af0e7bcf3edc40bed8d227d2

Третий план подразумевает под собой особенности предоставляемых услуг. Сразу же после ответа на вопросы указанные выше мы можем спросить об особенностях предоставляемых услуг. Что получит покупатель за услуги маклера за сумму в 500 у.е.? Что входит в эти услуги? Как будет проходить процесс оформления договора и что он включает в себя?

Как помогут ответы на эти вопросы нам?

  1. Покупатель, возможно, не знает вообще об особенностях услуг, и не сможет дать точный ответ. Мы в свою очередь объясняем покупателю о возможности некомпетентности той другой фирмы, и достоинствами наших услуг.
  2.  Покупатель, возможно, перечислит все особенности предоставляемых услуг другой фирмы. В таком случае, мы должны выявить разницу между другой фирмой и нами, и показать их покупателю. Если же особой разницы между другой фирмой и нами не имеется, то выгодно преподносим покупателю нашу фирму. То есть, показываем степень качества, быстроту нашей работы, репутацию нашей фирмы, ответственность и тому подобное.

Из этого следует, то, что обстоятельства могут  сложиться по-разному, в зависимости от ответов покупателей.

Пример1.

— Мне не нравятся ваши расценки, другие маклера предлагали мне более выгодные условия. Так услуги маклера мне бы обошлись в 500у.е.

— В какой фирме вы видели такие расценки?

— Не могу вам точно сказать… Видел в каком-то журнале.

— А в каком журнале?

— Это так важно?

Затем, следует  4 действие, в котором объясняешь покупателю, что такая информация недостойна веры. Вдруг это просто обман? И привести доводы в пользу своей фирмы, сказать, что все фирмы, имеющие отличную репутацию, обслуживают за процент, который равен 5 %.

 Пример 2.

— Мне не нравятся ваши расценки, другие маклера предлагали мне более выгодные условия. Так услуги маклера мне бы обошлись в 500у.е.

— В какой фирме вы видели такие расценки?

— В фирме Н.

— Вы где-то прочли это?

— Нет, я был непосредственно в этой фирме и беседовал с маклером данной фирмы.

— Какие услуги они предоставляют за сумму в 500 у.е ?

— Возможно все услуги….

— А точнее?

Этими вопросами вы подведете покупателя к осознанию, что он точно не знает, за что он платит. И вот тут наступает 4 действие.

4 действие. Доказываем необоснованность претензий покупателя.

— Значит ли это, что эта фирма не дала возможности вам узнать весь список услуг, которые входят в оплату?

— Да. Маклер той фирмы ответил, что просто берут все на себя.

Итак, покупатель задумался и согласился с доводами, что, возможно, другая фирма не столь респектабельна. И вот он готов выслушать вас.

5 действие. Факты и полная информация.  Время демонстрации вашей фирмы.

—  Я хочу представить вашему вниманию презентацию нашей фирмы. Расскажу об особенностях услуг и возможностях нашей фирмы. Будучи нашим заказчиком на жилое помещение, вы имеете возможность выбирать из нашей большой базы данных тот вариант, который вам понравится. Маклера нашей компании могут оказать весь спектр услуг в любое время, и показать любое понравившееся вам жилое помещение. Узнают всю информацию у собственника жилого помещения, и обсудят встречу. Также наши сотрудники оценят все документы, проверят и скажут вам, в каком состоянии это жилое помещение.

Затем вы перечисляете все особенности предоставляемых услуг и показываете, чем это выгодно для покупателя. Иногда лучше сравнить услуги с другой фирмой, показать отличие, так сказать. Пример, вы приводите такой аргумент как то, что ваша фирма работает непосредственно с государственными нотариусами в отличие от других, работающих с частными нотариусами. Ведь городская нотариальная контора дает гарантию на долгосрочность и честность, и защиту документов покупателя.

Такой демонстрацией и фактами вы приблизили покупателя к осознанию того, что он делает правильный выбор. Ведь гарантии и услуги отличной фирмы на сегодняшний день не стоят дешево. Мысль, что люди приобретают жилые помещения, не каждый день, не даст покупателю подвергать опасности свои вложения. Этот способ несет определение как «параллель». И эта параллель проходит между спорной суммой и безопасностью.

6 действие. Эпизод.

В этом действии идет какой-нибудь рассказ из того, что случалось с вами или с вашей фирмой в действительности.

7 действие. Заключение.

— Мы предоставили вам все аргументы, что вы не зря вкладываете свои деньги. Наша фирма дает гарантии, и мы ответственно относимся к нашему делу. Наверное, все-таки лучше доверить это дело профессионалам и быть спокойным, чем потерять энную сумму денег на безопасности. Как вы думаете?

— Думаю, да.

— В таком случае, давайте определим по нашим базам, что именно вы хотите, и остановимся на тех объектах, которые вы хотели бы посмотреть в первую очередь.

ПРИМЕЧАНИЕ. Если вы выбрали для себя такой вид деятельности, вы обязаны знать весь спектр услуг той фирмы,  где работаете и отличия с другими фирмами. Если же вы будете не уверенны в своих силах, все убеждения покупателя, от  претензий до заключения будут проделаны зря.

ПРИМЕЧАНИЕ. Если же покупатель не найдет отличия по качеству, и по скорости, и по безопасности от вашей фирмы и другой, и при этом у той фирмы  расценки на предоставление услуг будет ниже, то возможно:

А) дать покупателю поработать с другой фирмой;

Б) сделать расценку такую же, как и в другой фирме;

В) добавить услуги, которые не оказывают в другой фирме;

Г) общаться с покупателем более доверительно и искренне;

Д) разузнать, по какой причине другая фирма дала такую расценку, может жилая площадь не такая, как кажется.

ПРИМЕЧАНИЕ. Всегда нужно уметь подсчитать 5% от цены жилой площади и провести параллель с другой фирмой. Возможно, что  при договоре на продажу жилой площади разницы практически не будет. А если даже она будет присутствовать, то, скорее всего, будет незначительной и эта разница будет возмещена безопасностью и ответственностью

This entry was posted in Для риэлтеров, Полезные советы. Bookmark the <a href="http://rimza-t.ru/kak-rieltoru-obosnovat-svoi-komissionnyie/" title="Permalink to Как риэлтору обосновать свои комиссионные" rel="bookmark">permalink</a>.

Comments are closed.